Без откатов и связей: как выигрывать тендеры

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Без откатов и связей: как выигрывать тендеры». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

Понять на старте настоящую цель тендера не всегда возможно. Иногда закупки используют как инструмент исследования рынка: соберем заявки и посмотрим, что нам предложат. Вы никогда не узнаете, действительно ли рассмотрят вашу заявку — иногда проводятся аффилированные закупки, когда заказчик заранее знает победителя, но все равно устраивает тендер. Формально.

Как распознать фейковый тендер

Не могу сказать в процентном соотношении, сколько из общей массы тендеров «писанные под кого-то» или «для статистики», но отталкиваясь от нашего опыта, скажу – их очень много.

Часто по описанию тендерной документации становится понятно, что к тексту приложена рука конкретного исполнителя, указаны нелепые требования, которые соблюсти либо невозможно, либо они к делу отношения не имеют.

Еще чаще бывает, что ты выходишь с уточняющими вопросами по закупке, а конкретных ответов не получаешь, либо обратной связи нет вовсе.

Случаются очень забавные истории. Например, объявлен тендер на разработку сайта или дизайна, но выиграла его компания, у которой ОКВЭД даже не подразумевает подобную деятельность, сотрудников в штате нет, да и вообще они заклепки производят.

Бывает, что для участия в «лотерее» вы (компания) должны разработать чуть ли не digital-стратегию, которая вообще-то и миллион, и пять может стоить. При этом сроки сжаты сильно и выполнить такой объем, даже если очень хочется, не получится.

Порой большие компании выходят с запросом, например, сделать в рамках тендера концепцию бренд-медиа. Участники концепцию готовят, а потом тендер закрывается без выбора победителя – расходимся. В чем дело? Никто не подошел? В ответ получаем «пояснить не можем / не хотим / это внутренняя закрытая информация». Но для участников важно знать, почему: необходимо провести работу над ошибками и понять, а что было сделано не так, чтобы в следующий раз сделать точно хорошо.

Как принять участие в тендере

Для участия нужно иметь электронную цифровую подпись (ЭЦП), быть аккредитованным на площадке, где проводятся торги, и правильно заполнить конкурсную документацию.

ЭЦП — это набор символов, который закрепляется за юридическим или физическим лицом и подтверждает, что действие в интернете совершило именно данное лицо. Это как паспорт в цифровом мире: увидев его, системы понимают, с кем имеют дело. Получить подпись можно в удостоверяющем центре. Процедура простая: оформляете заявку, оплачиваете, готовите нужные документы и в указанный день забираете флешку с ЭЦП.

Следующий шаг — попасть в единый реестр участников закупок (ЕРУЗ). Используя ЭЦП, руководитель компании должен зарегистрироваться на портале Госуслуг и создать там профиль компании. Через несколько дней компания пройдет проверку и попадёт в реестр. С этого момента она сможет участвовать в тендерах на крупных электронных торговых площадках — Сбербанк-АСТ, Общероссийской системе электронной торговли, Федеральной электронной площадке, ТЭК-торге и других.

К моменту участия в тендере «Пермэнергосбыта» у нас уже были ЭЦП и аккредитация на торговых площадках. Мы приступили сразу к третьему шагу — заполнению конкурсной документации.

Доработки после запуска в эксплуатацию

Когда работаешь с крупным заказчиком, запуск проекта в эксплуатацию — не финальный этап. Проект будет требовать исправлений и убирания багов, у клиента появятся новые требования, которые не всегда можно зафиксировать в ТЗ. Это нормально, к доработкам нужно быть готовым: без них продукт не будет приносить максимальную пользу.

Мы выигрывали тендер «Пермэнергосбыта» дважды — в конце 2018 и 2019 годов. За два года работы с компанией мы кучу раз улучшали функционал голосового робота. Рассказываем о самых крупных доработках.

Постоянно дорабатываем сценарий разговора Звонобота с клиентом. Всё время появляются новые кейсы, которые мы добавляем в сценарии. Результат — клиентам становится проще общаться с роботом, они проникаются доверием. В 2019 году только 60% позвонивших решались передать показания с помощью Звонобота, а в 2020 это делают 80%.

Проработали систему отказоустойчивости. Для предотвращения проблем с перегрузкой серверов создали триггерную систему мониторинга оперативной памяти. При приближении к критическим отметкам нагрузки система сигнализировала тех. специалистам, и те быстро устраняли проблему.

Увеличиваем мощности серверов и принимаем больше звонков и показаний. В июне 2019 приняли 46 тыс., а в июне 2020 уже 63 тыс.

Улучшать сервис после запуска и вносить доработки — это нормально. Хотя для новичков может показаться странным: ты вроде всё доделал, должен убрать проект в дальний ящик и заниматься чем-то ещё. Но так не бывает. Доработки возникают всегда, и вносить их обязательно, чтобы оставить заказчика довольным.

Для чего важно получить документ с итогами?

Вы можете принять участие в тендере и не выиграть, оказаться на втором или третьем месте после победителя. Но, можно случиться так, что победитель откажется от выполнения условий согласно договору тендера и тогда, Заказчик может обратиться к вам как ко второму пришедшему в этой гонке. Именно поэтому, даже если вы не выиграли тендер, вы должны знать на каком месте вы находитесь и заранее подготовить такой исход, если победитель по каким-то причинам откажется, быть готовым принять предложение заказчика.

Если тендер открытый по своей структуре проведения, и информация по нему является общедоступной, то есть проведение тендера не ограничено участниками, государство обязывает предоставлять всю полную информацию по тендерам. Такие организаторы должны выкладывать информацию о проведенном конкурсе сразу в несколько источников для максимального распространения информации о прошедшем конкурсе.

Еще одним действенным способом получить информацию по итогам тендера является посещение специальных порталов и сайтов с большой базой тендеров, например, такой базой как Tenderbot.kz. Благодаря актуальной базе тендеров с трех национальных площадок и множества тендеров с частных, портал Тендербота также имеет информацию об итогах каждого тендера.

Вы можете задать параметры поиска и определить интересующий вас тендер, затем в дате публикации подобрать подходящее для вас предложение и посмотреть итоги прошедших тендеров.

Сотрудники аналитического отдела Tenderbot.kz занимаются активным мониторингом и собирают базу по всем прошедшим тендерам и их итогами, для того чтобы составить для вас стратегию в будущем. Наш портал, позволит вам получать информацию быстро из первых уст, в удобной форме без лишней информацией и прямо вам на почту, которую вы указывали при регистрации на портале. Посредством такой личной рассылки, вам не придется дожидаться официальных писем на ваш личный кабинет государственных закупок и не придется вбивать реестровый номер определенного тендера.

Без откатов и связей: как выигрывать тендеры

Только при системной работе с тендерами вы получите эффективный канал продаж. Если вы приняли решение участвовать в торгах, то делайте это регулярно. Иначе отдачи не будет и вы зря потратите время. По нашему опыту, стандартная конверсия тендеров составляет около 30%. Другими словами: чтобы выиграть три конкурса, нужно подать 10-12 заявок. Это постоянная и кропотливая работа, которую нельзя делать урывками.

За участие в тендерах у нас отвечает отдел из двух человек. Эти сотрудники сопровождают всю процедуру торгов: скрупулезно отслеживают тендеры на всех площадках, готовят документацию, проводят презентацию услуг перед возможными клиентами.

За 12 лет работы мы даже смогли определить портрет идеального специалиста по тендерам. Он должен быть общительным, активным и пробивным. Никогда не поручайте работу с тендерами интровертам — людям, которым легче написать, чем позвонить. Еще одно важное условие — здоровые амбиции и творческий подход.

Тендер дает возможность поработать с известными брендами. Но за победу надо сражаться с сильными соперниками, а звездным клиентам нужен нетипичный подход. Поэтому успешный специалист по тендерам — это не тот, кто рассылает типовые заявки, а тот, кто разрабатывает предложение под каждого заказчика.

Иногда победа в тендере может обернуться потерей времени и денег. Если главным критерием выбора победителя выступает цена, можно смело отказываться от такого проекта. Думаю, не надо объяснять почему. Объем таких неблагодарных заданий может быть большим: однажды мы уклонились от участия в тендере, на который нашей команде пришлось бы потратить три недели работы.

Формулы «как выиграть тендер с гарантией 100%» не существует. Однако игра стоит свеч. Участие в тендерах — это реальная возможность выйти на качественно новый уровень, пополнить портфолио крупными заказчиками, наработать крутые кейсы для отраслевых конференций и получать новые заказы напрямую от этого же клиента или по его рекомендациям. А сам процесс участия в тендерах может быть интересным и приносить удовольствие — при условии, что вы знаете правила игры.

Зачастую директор бюджетной организации, слабо себе представляя специфику тендерной деятельности, поручает подготовку заявочной документации бухгалтеру, юрисконсульту, техническому специалисту или кому-то ещё, столь же малокомпетентному в данной сфере. В результате заявка отклоняется по техническим причинам и путь к вершинам тендера заканчивается, не начавшись.

Есть много решений этой проблемы – обратиться к экспертам ЦПП, ввести в штат должность тендерного специалиста, или нанять приглашенного менеджера, который будет работать за процент от прибыли, либо сдельно – за каждый пакет подготовленных документов.

Итак, совет № 1: для успеха в тендере нужен специалист, понимающий суть государственных и муниципальных закупок по 44-ФЗ и 223-ФЗ. В противном случае, это будет длинный и горестный путь обучения на собственных ошибках.

По технологии оформления заявки на нашем сайте уже имеется много статей, мы дадим лишь общие методические рекомендации:

1) Формы заполнения документов бывают двух видов, обязательные и рекомендательные. Во втором случае лучше ориентироваться на требования заказчик, ведь это он определяет, какую заявку принять, а какую отклонить.

2) Не стоит фальсифицировать документы, которых у вас нет, при современных технологиях и доступности информации, проверить вас будет легко, а если обман вскроется, ваша репутация будет надолго испорчена.

Итак, совет № 4: заявку надо оформлять в рамках законодательства и в соответствии с требованиями заказчика.

Собственно, подготовительный этап состоит из следующих технических процедур:

1) получение ЭЦП;

2) регистрация и аккредитация в ЕИС;

3) открытие спецсчета.

Перед получением электронной цифровой подписи, лучше заранее решить, на какой торговой площадке вы будете работать, поскольку ЭТП, работающие по 223-ФЗ, принимают подписи только тех удостоверяющих центров, которые прошли регистрацию на них в качестве специализированных организаций. Срок получения ЭЦП в среднем составляет 2 дня, ценовой диапазон от 3 до 8 тысяч рублей.

Регистрация в ЕИС дает вам автоматическую аккредитацию на всех ЭТП в течение одного рабочего дня.

Открыть специальный счет для обеспечения заявок можно в одном из 18 банков:

Сбербанк России.

Банк ВТБ.

Газпромбанк.

Российский Сельскохозяйственный банк.

АЛЬФА-БАНК.

Московский кредитный банк.

Банк «Финансовая Корпорация Открытие.

Райффайзенбанк.

Росбанк.

Всероссийский банк развития регионов.

Промсвязьбанк.

Акционерный Банк «РОССИЯ».

Банк «Санкт-Петербург».

Совкомбанк.

Российский национальный коммерческий банк.

Акционерный коммерческий банк «РосЕвроБанк».

ОТП Банк.

ЮниКредит Банк.

Итак, совет 5: при подготовке внимательно смотрите, где и что вы будете оформлять, регистрировать и открывать. Не все кредитные учреждения одинаково полезны.

Запрос котировок: в этой процедуре многое определяет заказчик. Если вам очень нужна победа, то попробуйте установить личные отношения с организатором торгов и предложить ему в неофициальной форме некие преференции, которые смогут склонить его в вашу сторону.

Но если заказчик принципиально отказывается от «серых схем», то либо у него уже есть кандидатура на победу в торгах, либо он действительно честный человек и требует от остальных такой же честности.

Конкурс: есть законный способ выиграть этот вид тендера, подав сначала заявку с минимальной выгодой для себя. Затем перед вскрытием конвертов, когда количество участников определилось, в том случае, если ваша заявка оказалась единственной, вы подаете второй конверт, с более выгодными для вас условиями. В обоих случаях, с конкурентами или без них, ваши шансуы на победу будут велики.

Аукцион: самая конкурентная из торговых процедур, здесь законных проверенных схем для победы нет, побеждает тот, кто назвал минимальную цену. Есть демпинговые и картельные схемы победы, но они уже достаточно известны и противозаконны, так что вы рискуете вместо контракта получить штраф и почетное место в реестре недобросовестных поставщиков, а с 2020 года ФАС готовит реестр участников картеля, в который будут записывать пожизненно.

Итак, совет № 6: самая верная карьера – та, что построена собственными руками и головой.

Изучите извещение и документацию по закупке, затем подготовьте заявку на участие в электронном аукционе. Подайте заявку в электронном виде на указанную в закупке ЭТП. Сроки подачи заявок зависят от цены закупки:

• Если начальная цена контракта больше 300 млн рублей, у вас есть не меньше 15 календарных дней.
• Если начальная цена контракта не превышает 300 млн рублей, то срок подачи заявок составляет не меньше 7 календарных дней.

Дата окончания приема заявок всегда указана в извещении о проведении закупки.

Подавать заявку на участие в электронном аукционе лучше в последние 2 дня приема заявок, когда заказчик уже не может изменить документацию. Настройте функцию отслеживания изменений, чтобы ничего не пропустить. Например, так можно сделать в избранных закупках в нашем сервисе. Если вы подадите заявку, а заказчик изменит требования к ней, придется отозвать ее и подать новую.

Заявка на участие в аукционе подается в электронной форме на ЭТП и всегда состоит из двух частей.

Первая часть содержит:

• Согласие участника на поставку товара на условиях заказчика,
• Спецификацию, технические характеристики. Внимательно заполняйте все пункты, потому что даже маленькая ошибка может привести к тому, что заявку отклонят.

Вторая часть заявки содержит сведения об участнике:

• Название компании, ИНН, почтовый адрес и другие,
• Документы, предусмотренные 44-ФЗ (ИНН учредителей, лицензии, свидетельства СРО и другие документы, нужные для поставки или выполнения работ). Заказчик может требовать документы, установленные законодательством.

Обе части подаются одновременно из личного кабинета ЭТП и подписываются электронной подписью.

Пример заявки

После того как заявки собраны, комиссия заказчика рассматривает первые части заявок и принимает решение о допуске участников к аукциону. Срок рассмотрения первых частей акционов до 300 млн — 1 рабочий день. Дороже 300 млн руб. — до 3 календарных дней. Точная дата окончания рассмотрения первых частей заявок есть в извещении о закупке.

Поставщик не допускается к участию, если он:

• Не предоставил сведения, предусмотренные первой частью заявки,
• Предоставил недостоверные сведения,
• Сведения, которые он подал, не соответствуют требованиям документации.

После рассмотрения первых частей заявок заказчик оформляет протокол, который размещается на площадке и в ЕИС. В протоколе указывают только номер участника. Каждый участник узнает, какое решение принял заказчик, из уведомления, которое оператор электронной торговой площадки отправит в личный кабинет.

Если участник не допущен к участию в аукционе, то банк разблокирует деньги, которыми он обеспечивал заявку в течение одного рабочего дня с момента публикации протокола.

Если вас допустили, ждите даты проведения аукциона.

Первый тендер: как выиграть? О тендерах на человеческом языке

Учитывая, что предварительный отбор кандидатов начинается уже с подачи заявки, то следует подготовиться к тому, что малейший промах в составлении документации может лишить вас шанса участвовать в конкурсе. Поэтому обратите внимание на приведенные ниже советы:

1. Подписывайте документы синими чернилами и следите за тем, чтобы ваша подпись была разборчивой.
2. Используйте таблицы и графики.
3. Установите хорошие отношения со своим клиентом – позвоните, уточняя определенные непонятные вам моменты, затем, после разговора по телефону, отправьте письмо со словами благодарности за предоставленную информацию и заметьте, что ждете подписания контракта.
4. Обычно клиенты настроены скептически, поэтому предоставление гарантии не будет лишним.
5. Покажите, что вы – профессионал своего дела.
6. Используйте понятные шрифты во время подготовки документации.
7. В своем предложении делайте акцент на небольшой цене, качестве и условиях товара или услуги. Необходимо также иметь хорошую репутацию – заказчики всегда обращают на нее повышенное внимание.
8. Ваши возможности должны полностью соответствовать предъявленным заказчиком требованиям. Если вы выиграли, однако не имеет возможности выполнять условия договора, то ни о каком сотрудничестве не может быть и речи.
9. Если вы уже однажды выиграли, то не будьте столь уверены, что выигрыш ждет вас и здесь – в конкурсе шансы на победу у каждого участника равны.
10. Изучите СРО проект, чтобы могли ответить на самые каверзные вопросы, если придется.

Проведение государственных и муниципальных торгов в данной сфере наиболее популярен и распространен, ввиду чего подрядчикам следует быть очень внимательными к подготовке и проведению тендера для получение максимально эффективного результата.

Одним из важнейших этапов в участии в тендерных закупках является подготовка к тендеру, в ходе которой необходимо проделать огромный пласт работы, к которому в частности относиться:

1. Внимательно изучите тендерную документацию заказчика уделяя особое внимание конкретным деталям. Выясните, что является для Заказчика основным и именно на особо важных для Заказчика аспектах и стройте свое предложение для дальнейшей работы;
2. Тщательно прикиньте свои силы в выполнении итогового контракта. Большинство небольших предприятий переоценивая свои возможности с целью победы в закупках в последующем не могут выполнить взятые на себя обязательства, ввиду чего в последующем остаются с испорченной репутацией и большими долгами.

Если, вы внимательно изучили документацию Заказчика и выполнение итогового государственного или муниципального контракта Вам по силе, что следует перейти к следующему этапу подготовке документации для участия в тендере, в котором есть ряд особенностей, а именно:

• Подготовка сметной документации, в данном случае необходимо соблюсти баланс между адекватными для Заказчика ценами и возможностью получения прибыли для подрядчика, ведь в противном случае Заказчик не будет работать с подрядчиком с сильно завышенными ценами, а в случае их чрезмерного занижения Подрядчик понесет необоснованные убытки.
• Подробно необходимо изложить процесс производства работ, с отдельным упоминанием для высококачественность материалов и специалистов, выполняющих работы, строгие сроки выполнения каждого этапа работ, при строгом соблюдении техники безопасности. Для Заказчика важно, что Подрядчик не только выполнил работу в срок, но, чтобы выполнение работ не создавало угрозу жизни и здоровью граждан и прослужило долгие годы.
• Оформление документации. Многие участники тендеров не считаю, что предложение об участии в тендере необходимо каким-то образом оформлять, однако данное мнение ошибочно, не стоит представлять информацию одним большим пластом, лучше ее разбить на отдельные блоки используя в расчетах таблица, представляя графики производства работ. Представлении информации в таком виде создает ощущение прозрачности работы Подрядчика у Заказчика. Представление же информации всем скопом создает представление о сознательном скрытии важных моментов.

Отдельно можно отразить ранее достигнуты успехи и положительные рекомендации и отзывы от иных Заказчиков. Указанные положительные характеристики хоть и не играют основную роль, но могут дать дополнительны плюс в спорности проверяющей комиссии.

Учитывая данные аспекты при подготовке к тендеру и подготовке предложения для участия в закупках по ремонту и строительству дадут вам дополнительные преимущества перед иными Подрядчиками.

1. Участие в тендерах – перспективное направление бизнеса. Оно будет развиваться, поскольку это единственный инструмент, позволяющий государству покупать товары по конкурентным ценам. Тендеры были, есть и будут, и с каждым годом они становятся еще более доступными и открытыми для всех. Шаг, подтверждающий эту тенденцию, – переведение всех закупок в электронный формат.
2. Тендерные продажи для многих – один из способов увеличения объемов продаж товаров или услуг. Большинство предпринимателей рассматривают участие в тендерах как расширение рынка сбыта.
3. Тендеры – хороший способ построить бизнес без капитальных вложений. Вам не нужны деньги на рекламу, траты на аренду офиса, наем персонала.

Перед тем, как начать свой путь в тендерных закупках, уделите время изучению этой ниши, пройдите профильное обучение.

Что нужно для победы в электронном аукционе?

Рассмотрим на примере электронного аукциона, как выигрывать на торгах. Аукцион в электронной форме – одна из процедур, к которым чаще всего прибегают заказчики. Она является наиболее простой и понятной для начинающих исполнителей. В контрактном законодательстве даются четкие инструкции и порядок проведения, и сами заказчики в тендерной документации прописывают подробные требования. Главное для участника – уметь их правильно читать и реализовывать.

1. Подготовка. Заранее проанализируйте тендерную документацию, требования заказчика, условия исполнения, сроки, рентабельность, внимательно прочитайте проект контракта. Допустим, стоимость контракта начинается от 300 тысяч, а вы можете выполнить его за 150 тысяч и останетесь в плюсе, потому что у вас нет сотрудников, которым нужно платить зарплату, и многие этапы вы выполняете самостоятельно. А крупная компания не сможет даже принять участие в таких торгах, так как ей будет это невыгодно изначально.
2. Регистрация в ЕИС и оформление электронной подписи (ЭП). Для поиска лотов и осуществления расчетов вам пока не будут нужны ни регистрация в ЕИС, ни электронная подпись. Если вы точно решили стать участником торгов, то приобретите квалифицированную подпись в любом уполномоченном центре. Выбирайте компанию поближе к месту своего жительства, чтобы удобнее было забирать USB-носитель, на который записывается информация о владельце. С помощью ЭП зарегистрируйтесь на сайте ЕИС и получите автоматическую аккредитацию на 8-ми стандартных ЭТП:

• Сбербанк-АСТ
• АГЗРТ
• ЕЭТП
• РТС-Тендер
• Национальная электронная площадка
• Российский аукционный дом
• ЭТП ГПБ
• ТЭК-Торг

1. Подача разъяснений. Если какие-то моменты в документации вам непонятны, то не спешите отказываться от участия. С помощью функционала ЭТП отправьте заказчику обращение с просьбой разъяснить непонятные положения. Оно составляется в произвольной форме и не должно вызвать никаких трудностей.
2. Направление заявки. Если вы понимаете, что контракт для вас рентабелен, и вы подходите в качестве исполнителя, то переходите к составлению заявки. Заявка состоит из 2-х частей и подается на торговой площадке:

• первая часть – это согласие кандидата на исполнение обязательств (устанавливается «галочка» на ЭТП);
• вторая часть – это информация об участнике: наименование, ИНН, контакты, адреса и т.д.

Обе эти части подаются на ЭТП одновременно и подписываются электронной подписью. Внимательно следите за сроками направления заявок, указанными в извещении и закупочной документации.

1. Внесение обеспечения заявки. Свое намерение исполнить контракт вы должны будете подтвердить данной финансовой мерой. Это деньги, которые должны находиться на вашем спецсчете, чтобы площадка могла их «заморозить» на установленный срок. В дальнейшем эти деньги вам вернутся. Смысл в том, чтобы необходимая сумма была на вашем спецсчете, иначе вы можете не успеть принять участие в торгах, поэтому не забудьте вовремя его пополнить.
2. Дождитесь оценки первых частей заявок. Комиссия изучает поступившие формы в течение 1-3 дней в зависимости от цены контракта. Вам могут отказать в следующих случаях:

• не предоставлена информация, которая требовалась по 1-й части заявки;
• были поданы ложные сведения;
• информация не соответствует установленным требованиям.

Если заявка составлена по всем правилам и без ошибок, то вы будете допущены к торгам.

1. Участие в аукционе. Сроки проведения торгов заранее будут вам известны из извещения и тендерной документации. Торги начинаются в установленное время в аукционном зале. Всем участникам присвоены номера. Побеждает участник, предложивший самую низкую цену. Если стоимость была снижена до 0,5% НМЦК, то начнутся торги на повышение цены. Интересный момент: даже если вы займете 2-е место в торгах, то все равно сможете стать исполнителем контракта, если победитель откажется от его исполнения или нарушит обязательства.
2. Заключение договора, внесение ОИК. Победитель торгов перед подписанием контракта вносит еще одну обеспечительную меру как гарантию от нарушений условий контракта, потом эти деньги вам вернутся вместе с оплатой. Договор подписывается на ЭТП обеими сторонами.

Знание и соблюдение названных этапов увеличит ваши шансы на победу в аукционе, быть увереннее в себе и реализовывать более масштабные проекты.

Вы пытаетесь продать тому, кто у вас никогда не купит, ни при каких условиях

Если не уметь решать эту проблему, то эффективность продаж будет примерно 2%. То есть, вы будете побеждать в каждом 50-том тендере. В бизнесе держаться за каждого попавшегося вам — подобно смерти. Есть типы клиентов, которых вообще сложно назвать покупателями:

1. Конкурент, который может не обладать такими ресурсами как у вас. Поэтому, ему проще взять этот запрос и от своего имени отправить вам. Вы его заполните, потратите кучу времени, а потом “перебьет” шапки, откорректиурет и от своего имени отправит. Этому человеку вы никогда не продадите.
2. Клиент, который вообще не имеет отношения к вашей сфере. Например, к вам могут обратиться:

   сотрудники банка, которые проверяют обоснованность размера кредита, который кто-то запросил, финансовые консультанты, которые составляют бизнес-планы для кого-то, личные помощники руководителей, журналисты, студенты.

3. Люди, которые проводят формальные тендеры. Это самая сложная категория. Формальный тендер — такой тендер, который подрядчик уже выбрал, но тендер надо провести, хотя бы формально.
4. Те, которые ищут подрядчика по минимальной цене. При этом, они это всячески скрывают. Вы узнаете о том, что он ищет минимальную цену тогда, когда: прошло много времени, ваше предложение показывают конкуренту, предложения конкурента показывают вам и обсуждают каждую позицию. То есть, вы уже потратили много времени, и начинаете понимать, что клиент хочет вас, как мы говорим, «выжать насухо».

Все эти люди у вас не купят. И не надо пытаться им что-то продать. Их необходимо отсеять.

В “минус” или вам показалось?

Я часто слышу от своих учеников и клиентов одну и ту же фразу: “За такую цену выполнить контракт нельзя!”. Почему нельзя? Кому нельзя? Вам нельзя или всем нельзя?

Поймите, что участники закупок находятся в разных “весовых категориях”. Кто-то находится от Заказчика далеко и стоимость доставки обходится выше, а кто-то рядом и доставка для него будет в несколько раз дешевле. Кто-то является производителем или крупным дистрибьютором, а кто-то обычным “перекупом”. Поэтому закупочные цены могут сильно отличаться. Помимо этого производители и дистрибьюторы берут объемами. Если даже в каком-то тендере они уйдут в небольшой контролируемый минус, то смогут это компенсировать в другом тендере. И если посмотреть статистику по итогам не одной закупки, а нескольких, то они все равно будут в плюсе.

Давайте посмотрим на эту же ситуацию с другой стороны. Предположим, вы принимаете участие в закупке от ООО с небольшим штатом сотрудников, да к тому же вы находитесь на общей системе налогообложения, а ваш конкурент это ИП Иванов Иван Иванович, который находится на “упрощенке”. Сотрудников у него нет, издержки и налоги ниже, зарплату никому платить не нужно и сидит он не в съемном офисе, а дома. Поэтому при прочих равных он может победить в тендере с меньшей ценой. Для него это выгодно, а для вас — “работа в минус”.

Поэтому реально оценивайте свои сильные и слабые стороны, анализируйте ваших конкурентов, собирайте о них информацию из открытых источников и делайте правильные выводы.

Какие бывают виды тендеров

В зависимости от состава участников конкурса, существуют следующие разновидности тендеров:

Открытый конкурс. Такие тендеры могут проводить любые организации. Принять участие в таком конкурсе может также каждый желающий, кого есть всё необходимое, чтобы удовлетворить потребности заказчика (в первую очередь, это возможность качественно выполнить задачу и подготовить требуемые документы);

Закрытый конкурс. В процедуре такой разновидности принять участие могут только те компании, которые были предварительно одобрены заказчиком

Зачастую, речь идёт об организации таких закупок, которые характеризуются поддержанием уровня важности и секретности. К примеру, речь может идти о поставках для оборонной промышленности, а также организаций и объектов, связанных с хранением государственных тайн;

Лимитированное участие

В данном случае, торги проводятся в отраслях, организации которых имеют необходимые для выполнения задачи лицензии и разрешения. Поэтому, участие могут принимать только те компании, которые имеют возможность подготовить все необходимые документы.

Также тендеры делят по способу определения победителя. Согласно закону, коммерческие организации и компании государственного масштаба могут самостоятельно выбрать способ определения победителя тендера. Но, зачастую речь идёт о проведении неконкурентных закупок у одного поставщика. Поэтому, такую процедуру далеко не всегда можно назвать полноценным тендером.

Говоря о конкурентных закупках, здесь речь может идти о следующих способах определить победителя:

• Запрос котировок. Это процедура, подразумевающая, что заказчик определит максимальную цену, а также условия, при которых должны проводиться работы. В свою очередь, каждый из участников должен сообщить, готов ли он пойти на скидки. Победителем будет тот, кто предложит самую низкую цену. Открываются заявки согласно дате, указанной в тендерной документации. Если речь идёт о госзакупках, здесь предусмотрен лимит по общему числу запросов котировок в течение 12 месяцев. То же самое касается максимальной суммы договора. Услуга или товар не может стоить более 500 000 рублей;
• Электронный аукцион. В данном случае, доступ к информации о проведении тендера есть у всех организаций, поэтому принять участие может каждый желающий. Некоторые разновидности государственных закупок требуют проведения именно такой разновидности тендера. Место проведения, это специально подготовленные электронные торговые площадки;
• Запрос предложений. Если сравнивать с запросом котировок, в данном случае, заказчику не приходится указывать начальную максимальную стоимость. Это означает, что участник должен самостоятельно предложить сумму. Победителем удаётся стать только в том случае, если она окажется меньше, чем у остальных участников.

В зависимости от процедуры тендера, существует две разновидности конкурса:

1. Одноэтапный. Каждый из желающих, кто подал заявку, автоматически становится участником тендера, но только в том случае, если заявка полностью соответствует требованиям, выдвинутым заказчиком;
2. Двухэтапный. В данном случае, заказчик занимается сбором и рассмотрением заявок, и уже после этого, вносит конкретику в требования к закупкам. Такие тендеры проводятся в тех случаях, когда речь идёт о закупках какой-либо сложной продукции. Это могут быть литературные произведения, результаты научных исследований и другие услуги или товары, покупку которых инициатор тендера не имеет возможности четко обозначить по таким характеристикам как вид поставки, цена и сроки. В связи с этим, на первых этапах конкурса, со стороны заказчика не предоставляется информация о необходимости для участников заявлять окончательную стоимость. Задача каждого из участников состоит в том, чтобы описать способ выполнения поставленной задачи. Следующий этап такого тендера, это переговоры с участниками. На их основании, заказ приобретает четкие требования. На данном этапе, у участников первого округа торгов есть возможность внести коррективы в свои заявки и подать их заново. Если есть желание, от участия можно отказаться. Касательно конкурсных процедур, они проводятся по стандартной схеме.

Тендерное сопровождение как способ выиграть тендер

Чтобы выиграть, осваивайте основы самостоятельно или делегируйте участие в закупках. Есть такое понятие, как ТС. Тендерное сопровождение — это услуга, которая заключается для помощи компании поучаствовать в тендере. Главная цель тендерного сопровождения — создать условия, чтобы клиент-участник победил в закупочной процедуре. Тендерное сопровождение особо актуально, если:

• у вас нет большого опыта и вы не знаете, как выиграть госконтракт по 44-ФЗ или 223-ФЗ;
• не рискуете;
• не действуете наобум;
• не хотите ошибиться на ответственном тендере;
• не знаете, почему не получается выиграть тендер на госзакупки и получить прибыль.

Преимущества строительных тендеров

На мой взгляд, набирающий популярность конкурсный отбор строительных организаций – это положительная тенденция. Почему так? Постараюсь объяснить.

• Заказчик или организатор тендера заранее понимает, что он получит.
• Бюджет проекта определен заранее, и рассчитывать на дополнительные затраты не приходиться.
• Качество выполненных работ будет соответствовать установленным требованиям.
• У небольших строительных компаний появляется возможность получить заказ на основании их положительных качеств, а не по «знакомству».
• Большая конкуренция провоцирует компании на улучшения качества предоставляемых услуг.

Государственные закупки

Процедура проведения тендеров различается в зависимости от того, каким законом регулируется закупка. Все государственные тендеры регулируются федеральным законом от 05.04.2013 № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд». Организаторами в таких случаях выступают государственные учреждения, органы государственной власти или корпорация Росатом. Данный закон строго регламентирует проведение процедуры тендеров, устанавливая конкретные правила отбора участников. Кроме того, существует жесткая система планирования и отчетности государственных закупок. Для участия в государственном тендере необходимо понимать единую схему проведения процедуры в соответствии с законом. Заказчику запрещено устанавливать иные требования, кроме тех, которые указаны в законе № 44-ФЗ. Помимо этого, Распоряжением Правительства РФ от 31.10.2013 № 2019-р утвержден перечень закупок товаров, работ, услуг, которые должны происходить исключительно посредством электронного аукциона. Для этого утверждены пять официальных электронных торговых площадок. Также закон устанавливает запрет заказчикам закупать товары определённой марки и производителя, что дает возможность более широкому кругу участников подать заявку на участие в тендере, предоставив различные ценовые предложения. Государственные закупки направлены на экономию и целевое расходование бюджетных средств, поэтому цена зачастую будет иметь первостепенное значение. Однако закон устанавливает ряд обеспечительных мер, таких как антидемпинговые меры, обеспечение заявки и особые требования к банковской гарантии, выступающей как обеспечение контракта.

Что нужно для того, чтобы выиграть тендер?

• Хорошая, конкурентная цена – относится почти ко всем закупкам, неважно, государственные они, корпоративные или коммерческие.
• Опыт работы – важен для тех тендеров, где победителя выбирают в том числе, по опыту работы. Как правило, это сложные работы, требующие определенной подтвержденной квалификации. Основной вид закупки – конкурс. Но встречаются и другие виды закупок, где для выигрыша в тендере также требуется опыт.
• Материально-технические ресурсы – наравне с опытом, требуются по некоторым видам закупок.
• Наличие специалистов – определенный штат специалистов, который необходим для выполнения работы. Люди могут находиться в штате компании, либо работать по гражданско-правовому договору. Это зависит от требований заказчика и прописывается в документации.

Не нужно пугаться столь объемных требований. Для участия в электронных аукционах и запросах котировок по 44-ФЗ вам ничего кроме цены (если ваша деятельность не подпадает под лицензируемый) не нужно. Критерий победы по этим видам закупок – только цена. Ниже ценник дали – выиграли тендер.

Есть и еще одна возможность, которой умело пользуются опытные поставщики — это ч.18 ст. 34 44-ФЗ. Согласно этой части при заключении контракта Заказчик по согласованию с победителем, вправе увеличить количество поставляемого товара на сумму, не превышающую разницы между ценой победителя и начальной (максимальной) ценой контракта при условии, что это право заказчика было прописано в документации о закупке.

Например, Заказчик проводит закупку на поставку 100 калькуляторов на общую сумму 50 000 рублей. В закупке побеждает участник с ценой 35 000 рублей. Если заказчик в документации предусмотрел возможность докупить дополнительное количество товара на разницу между ценой победителя и НМЦК, то он может приобрести дополнительно еще 15 000 / 350 = 42 калькулятора и подписать контракт с победителем на 49 700 рублей.

Тендерная документация

Тендерная документация — это все документы, необходимые для подачи заявки. Набор документов разнится в зависимости от сферы деятельности или отрасли экономики. Если участник тендера хотел бы повысить свои шансы на победу, то ему нужно подготовить все бумаги хотя бы за 3 дня до конца проведения тендера. Только в таком случае он сможет устранить различные ошибки.

Похожие записи:

• Что делать, если потеряна трудовая книжка?
• Продление разрешения на хранение и ношения оружия
• Новая декларация для УСН в 2023 году